Gym of Sales, el gimnasio de Ventas

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Necesitamos aumentar las ventas

Hé aquí una frase muy frecuente.

En Gym of Sales la afrontamos con nuestra fórmula particular aplicada al ámbito comercial: Potencial - Interferencias = Rendimiento.

TODOS tenemos potencial como comerciales. Se trata de ampliarlo mediante el refuerzo de la actitud correcta y mediante el ejercicio de técnicas que nos den seguridad y mejoren nuestro rendimiento.

TODOS sufrimos interferencias. En el ámbito comercial tienen mucho que ver con la falta de actitud y/o la falta de planificación o preparación.

Proponemos un marco conceptual para encuadrar el desarrollo de las habilidades comerciales de los equipos dentro de la empresa: el modelo de VALOR COMERCIAL TOTAL.

VALOR COMERCIAL TOTAL

 


Nuestra metodología propone una reflexión sobre el valor que la función comercial de las empresas entrega al mercado. ¿Se trata sólo de una cifra de ventas o de margen comercial? Nosotros pensamos que es bastante más que eso, por eso le llamamos Valor Comercial Total.

Con este método se podrá desarrollar estratégicamente el departamento comercial, dándole una solidez a largo plazo y sustentándolo en los 3 pilares básicos: Valor Económico, Valor relacional y Capacidad de Adaptación.

Partimos de la base de que el Valor Comercial lo genera el/la propio comercial. La persona individual que está en el terreno lidiando con la clientela, cerrando acuerdos y tejiendo relaciones poderosas.

Dicho valor luego pasa por el departamento comercial, con sus objetivos, su estrategia, su liderazgo y su dinámica de equipo. El departamento digamos que multiplica o divide este Valor Comercial creado a nivel individual.

Y en tercer lugar, naturalmente, tenemos la propia organización que a su vez multiplica o divide nuevamente ese Valor Comercial que recibe. Y así llega al mercado.

El objetivo del método del Valor Comercial Total es maximizar ese valor, para lo cual es fundamental que los tres actores se alineen.

Así pues se estructura la intervención en estos tres niveles: individual, departamento y organización.

 

1.- INDIVIDUAL: De Despachador a Retador.

La mentalidad y las habilidades de l@s comerciales en los mercados actuales deben evolucionar a lo largo del siguiente esquema:

Despachadora: Corresponde a la actitud de "recoger pedidos" en el cliente. Preguntamos al cliente qué necesita y lo servimos. De forma reactiva. Punto.

Vendedora: Esta es una actitud proactiva. Implica querer maximizar la interacción, con foco en la negociación y el cierre de la misma.

Mentora: Añadimos la capacidad de gestionar al cliente a largo plazo. De actuar como un consultor, acompañando y formando al cliente.

Retadora: Ser un retador/a implica ser capaz de cambiar los puntos de vista y las creencias de la clientela sobre asuntos relevantes del negocio, como el precio, la competencia o la propia definición de valor del producto/servicio.

A través del desarrollo de la mentalidad y el entrenamiento de habilidades, se puede recorrer este trayecto. Si se quiere, naturalmente. Para lograr ser un Retador lo primero es querer serlo, ya que implica esfuerzo, paciencia y mucha capacidad de seguimiento del cliente.

 

2.- DEPARTAMENTO: La Identidad y la fórmula del Valor Comercial Total.

Uno puede esforzarse mucho en querer convertirse en mentor o retador, pero si la identidad del departamento es otra, va a ser difícil lograrlo. En un departamento eminentemente Despachador, ¿qué lugar ocupa un Mentor? ¿Y un Retador?

A nivel departamental hacemos pivotar el análisis sobre la Identidad y consideramos el siguiente esquema, que surge del Modelo de Valor Total, de nuestros partners SOLO Consultores.

La fórmula nos permite ver que el Valor Total surge de los tres pilares que mencionábamos al principio.

Sobre la definición de la identidad del departamento se definen las relaciones dentro del mismo y las del departamento con el resto de la organización.

Y sobre dicha definición se disponen los procesos y la estructura del departamento, que deben responder a la identidad y al sistema relacional existente.

Estos aspectos dan lugar al Valor Económico y al Valor Relacional que es capaz de generar el departamento. Pero debemos añadirle la Capacidad de Adaptación, sin la cual el valor generado puede quedar muy minimizado. Así tenemos el Valor Total (el comercial en este caso).

 

3.- LA ORGANIZACIÓN: ¿Da salida o retiene el Valor Comercial creado?

El mismo análisis anterior se puede aplicar a la organización como un todo. El modelo nos permite construir un mapa que da luz sobre los diferentes grados de evolución que puede alcanzar una organización. Es un mapa con cuatro posibles escenarios en función de la configuración de Valor Económico y Valor Relacional (confianza y relaciones) que tenga la organización y en el que la Capacidad de Adaptación abre o cierra posibilidades de mantenerse o de moverse de un escenario a otro. De esta manera obtendremos una la matriz siguiente:

 

En función del cuadrante en el que se halle la organización, se da mayor o menor salida al Valor Comercial generado hasta el momento.

La potencia del modelo reside en la posibilidad de cuantificar los 3 pasos para tener un diagnóstico fiable y accionable. A través de los cuestionarios Dispatcher to Challenger de Gym of Skills y de la Plataforma TVI (Total Value Index) de SOLO Consultores.

Así, el esquema de trabajo queda definido por este ciclo:

 

¿Quieres saber más sobre el modelo de Valor Comercial Total? Te invitamos a ver este video.

Hemos visto todo el modelo, pero podemos también hacer entrenamientos de habilidades más específicos:


 

HABILIDADES COMERCIALES

 


Siempre dentro de nuestra filosofía de pasar de ser Despachadores a Retadores, en este programa desarrollaremos nuestras capacidades y nuestro rendimiento comercial para lograr hacer este trayecto.

Una serie de tablas de ejercicios que constituyen un recorrido por los temas siguientes:

1.- La actitud de vender. Adoptar una predisposición positiva hacia la actividad comercial es fundamental. En esta tabla se explica además los 4 pasos evolutivos hacia las habilidades y la mentalidad Retadoras. (Tabla de 3 horas)

2.- La calificación del cliente. El clásico ABC de ventas se queda corto. Calificar correctamente a los clientes permite organizar la actividad comercial.(Tabla de 3 horas)

3.- La preparación de la visita. Esa gran olvidada en la gestión comercial. (Tabla de 3 horas)

4.- La primera impresión. De cómo empiece la relación comercial depende en gran medida el éxito. (Tabla de 2 horas)

5.- El sondeo. La venta es riesgo, hay que aceptarlo. La única forma de minimizarlo es sondear bien al cliente. (Tabla de 4 horas)

6.- La argumentación. Nos han enseñado que conocer a fondo y presentar las características del producto o servicio es lo fundamental. Y es cierto que es importante, pero no es para nada suficiente. (Tabla de 4 horas)

7.- La negociación. Negociar es una parte del proceso de ventas. Lo importante es entender que hay que hacerlo bajo una perspectiva de beneficio mutuo. (Tabla de 3 horas)

8.- Las objeciones. Gestionar objeciones es una gran oportunidad para reforzar nuestro mensaje de ventas. En lugar de eso muchas veces las tratamos como un “mal necesario”. Hay que desear objeciones. Si no hay objeción no hay interés. (Tabla de 4 horas)

9.- El precio. No es una objeción más. Es LA OBJECION. Merece una tabla de ejercicios especial. (Tabla de 2 horas)

10.- El cierre. El gran deseado. Cuántos comerciales  reconocen que es su punto débil. Lo importante es entender que el cierre no es un acto de magia. Un buen cierre se empieza a gestar desde el principio. (Tabla de 3 horas)

11.- Up-selling y Cross-selling. Generar venta cruzada. Incrementar el pedido medio. Hé aquí peticiones y objetivos muy habituales en la gestión comercial. (Tabla de 3 horas)

12.- Seguimiento. Muchas veces nos enfocamos en la captación y olvidamos que los segundos pedidos de clientes existentes son mucho más rentables. (Tabla de 4 horas)

13.- Organización de la actividad. Cualificar, captar, presentar propuestas, fidelizar… La tarea comercial necesita organización para ser eficiente. Cómo organizarnos nuestro funnel. (Tabla de 4 horas)

DESARROLLO DE NEGOCIO EN CLIENTES CLAVE


Muchas veces la configuración de nuestro negocio nos lleva a concentrarnos en los clientes "A" o "Key Accounts". Se trata de tenerlos bien sujetos porque gran parte del negocio puede pasar por sus manos. A la vez el desarrollo sostenido de los mismos nos da gasolina para crecer.

¿Dónde nos concentraremos?

1.- Entender bien la complejidad de una cuenta clave. ¿Qué hay detrás?

2.- Planificación de la relación con el cliente clave a lo largo del tiempo. Entender bien el ciclo de vida del cliente y en qué fase estamos.

3.- Criterios de cualificación efectiva de clientes.

4.- La interacción comercial. Entender el proceso comercial completo y el ciclo de maduración de la operación.

5.- La argumentación comercial. Cómo argumentar nuestra superioridad con respecto de la competencia.

6.- Cómo abordar eficazmente el factor precio.

7.- El seguimiento. La medición de la satisfacción del cliente y la detección de nuevas oportunidades de negocio dentro del cliente.

 

 

DESARROLLO DE EQUIPOS COMERCIALES


Íbamos a llamarle a este programa "Gestión" de equipos comerciales. Pero se nos quedaba corto. Los Directores/Jefes/Supervisores de Ventas tienen algo más entre manos que el manejo del equipo. Tienen la responsabilidad de desarrollarlo. Para que los comerciales vendan más y mejor. Para que no olviden las directrices estratégicas y logren sus objetivos al mismo tiempo.

¿Cuáles son las paradas de este recorrido?

1.- Conceptos generales de Liderazgo aplicado al mundo comercial.

2.- Desarrollando una visión común como equipo comercial.

3.- Las claves de la vinculación del equipo con la estrategia y el mensaje comercial.

4.- La fijación de objetivos como estímulo de la fuerza de ventas.

5.- Motivación del equipo.

6.- Creando canales de comunicación eficaz con los comerciales.

 

 

GYM OF EXHIBITIONS: Cómo sacar más partido a las ferias.


¿Sacamos todo el partido a nuestra asistencia como expositor a ferias y congresos?

¿Hemos tenido la sensación de no estar seguros si valía la pena exponer en una feria o no?

¿Afrontamos la feria con auténtica mentalidad comercial? ¿O con mentalidad de evento?

¿Nos es difícil medir el auténtico retorno de la inversión de una feria?

En el programa de entrenamiento Gym of Exhibitions trabajamos cómo adoptar la correcta perspectiva de negocio alrededor de la asistencia a una feria. El objetivo es finalizar con la sensación que hemos sacado el mejor rendimiento posible al evento: ganando nuevos clientes, dejando huella en clientes habituales… 

Las técnicas de venta del programa Gym of Sales concentradas y adaptadas totalmente a las particularidades que se producen una feria. Añadiremos además aquellos elementos de reflexión necesarios para asegurar el éxito de la participación.

3 SESIONES DE 4 HORAS. Una para el Antes, otra para el Durante y otra para el Después de la feria.

Trabajaremos contenidos como:

Planificación anual. ¿A qué ferias asistir?: Análisis y criterios de selección para optimizar recursos.

Definición del objetivo: Acudir a una feria sin un objetivo tangible es la mejor manera de fracasar. Y a menudo nos encontramos con objetivos inconcretos del tipo “dar buena imagen” o  “qué pensaría el sector si no vamos”. Seguramente no es suficiente. Por ello en los talleres se aprenderá a definir el Máximo Objetivo Posible (MOP) y el Mínimo Resultado Aceptable (MRA).

 

 

Definición del mensaje: El stand en sí es una pieza de comunicación importantísima, pero no es la única. Definir qué mensaje queremos que se lleven las personas que nos vean es básico para no dispersar energías y recursos.

Agenda de visitas: Algunas ferias tienen herramientas de organización de visitas. En cualquier caso, será bueno emplear tiempo invitando a visitarnos a clientes y potenciales. 

Buscar notoriedad: Acudir a una feria supone una inversión considerable. Desde un tiempo antes de la misma hay que utilizarla como motivo comunicativo. ¿Cómo hacerlo?

Técnicas de venta en la feria: El cara a cara con el cliente durante la feria es muy particular. Tenemos poco tiempo y hay que ir muy enfocados. El «sales speech» tiene que estar bien afilado, y las técnicas de cierre brillan con luz propia, ya que los cierres se suceden con rapidez.

Roles del equipo en el stand: ¿Dejaremos el día a día del stand a la improvisación? Será mejor establecer diferentes roles entre los representantes de la empresa para maximizar comercialmente el rendimiento. ¿Quién hace qué?¿Y en qué momento?

Actitud en el stand: Una feria es cansada, y tiene momentos muertos. ¿Cuándo va a aparecer el Cliente  interesante? Es importante mantener una tensión y actitud adecuadas en todo momento. ¿Cuál es esa actitud? ¿Cómo trabajarla?

Intercambio de clientes: Tenemos el stand lleno de “paseantes”… ¿Qué hacemos si aparece la persona a la que esperábamos con mayor interés? Si estamos ocupados con otras personas de menor interés…¿Qué haremos?

Seguimiento: La feria empieza realmente cuando el stand cierra sus puertas. Hay que diseñar un plan de seguimiento para desplegar en ese momento. Una correcta ordenación de la información obtenida “durante” el evento ayudará a este seguimiento.Si se deja esa tarea para el día después, todo se complica.

Cálculo del retorno: ¿Ha sido rentable? Hé aquí la gran cuestión. ¿Cómo lo calcularemos? Recuperaremos los objetivos definidos en el bloque inicial: MOP y MRA.


Durante las sesiones se trabajará con simulaciones del espacio del stand.La práctica estará dirigida por los trainers de Gym of Skills. La participación de clientes (potenciales o reales) eleva el grado de exigencia de la simulación

 

USAR LINKEDIN COMO HERRAMIENTA COMERCIAL

Método Sell On LinkedIn


Internet y las redes sociales nos abren un infinito mundo de posibilidades. Ha llegado el momento del Social Selling. A través de LinkedIn tenemos a nuestros clientes actuales y potenciales a nuestro alcance, y seguramente en una predisposición muy interesante para recibir nuestro input comercial. Pero no se trata de "vender" en LinkedIn, sino de "usar" LinkedIn a nuestro favor. La estrategia que hay que seguir es más de seducción que de venta. 

1.- Creación de un perfil profesional Top.

2.- Entender las bases de un nuevo paradigma de comunicación.

3.- Selección y monitorización de clientes-objetivo.

4.- Cómo hacernos visibles e interesantes.

5.- La interacción a través de LinkedIn.

6.- Cómo y cuándo hacer llegar el mensaje comercial.

7.- Organización de la actividad. El funnel de LinkedIn. Gestión del tiempo. 

 

Tanto si te interesa ejercitar (o que tu equipo ejercite) todo el programa, como si quieres escoger sólo alguno de los módulos, baja un poquito más en esta página y pídenos información.