info@notevoyahacernicaso.com o cómo saltar filtros comerciales

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Los filtros son el pan nuestro de cada día para los comerciales que tenemos que hacer captación de clientela en algún momento. Son esas barreras que nos impiden acceder a la persona con la que deseamos hablar con el objetivo de eventualmente proponerle nuestra oferta comercial.

En la mayoría de ocasiones se trata de personas (personal assistants, auxiliares, etc…) encargadas de realizar este filtro. Ellos/as tienen la atribución de decidir qué llamada o contacto merece la pena que lleguen a la persona de destino. Y muchas veces nos someten a la terrible frase: “Envíe información a info@xxxxxx.xxx”, acompañada quizá de un descorazonador “…y ya le llamaríamos”; así, en condicional. Colgamos el teléfono y nos invade la sensación de “No me van a hacer ni caso, me han bloqueado”.

No siempre es así, ya que hay correos info@ que funcionan como verdaderos receptores de información, pero los comerciales no podemos evitar pensar que un info@ es lo más parecido al cubo de la basura que existe.

¿Cómo reaccionar durante ese contacto inicial para tener más posibilidades de saltar el filtro? Veamos algunas ideas:

1.- No te enfades.

La persona que te está filtrando cumple con la tarea que le han encomendado, y además lo está haciendo bien. De nada sirve que te irrites porque alguien haga bien su trabajo.

 

 

2.- Dale importancia a la persona-filtro.

En muchas ocasiones las personas que realizan el filtro son tratadas como simples buzones por parte de los comerciales. ¿Qué nos cuesta darles importancia? Quizá seamos los únicos que lo haremos en todo el día y quizá así logremos diferenciarnos del comercial que llamará inmediatamente después. ¿Por qué no proponerle a esta persona explicarle A EL/ELLA resumidamente nuestra propuesta? ¿Por qué asumimos que sólo su responsable puede valorar realmente su importancia?

3.- Sé alegre y amable.

“Picar piedra” no es fácil. Lo sabemos todos. Y los que nos filtran también. Por ello están acostumbrados/as a actitudes frías y poco empáticas por nuestra parte. Unas dosis extra de alegría y amabilidad, por increíble que parezca, pueden predisponer más positivamente a esa persona ante nosotros. La teoría de la importancia de las primeras impresiones es definitiva en este punto.

 

4.- Habla de beneficios.

En la interacción comercial está demostradísimo que el cliente sólo “conecta” realmente con nuestro mensaje cuando lo expresamos en términos de beneficios, y no de características. Es mucho mejor presentarnos como “un servicio de  mensajería que asegura que sus mercancías son tratadas como el oro” que como “la mensajería líder en tal provincia”.

5.- Recuerda y usa los nombres.

Ya se sabe que a todos nos gusta que utilicen nuestro nombre (en las dosis adecuadas) durante la interlocución. En el caso en que debamos contactar más de una vez con la persona-filtro, una muestra de interés hacia dicha persona es recordar su nombre y utilizarlo sobre todo en los primeros compases de la conversación. Por favor, no abusar en este punto.

6.- Sorprende.

Los mensajes comerciales tienden a ser muy homogéneos. Todos nos parecemos mucho cuando argumentamos en pocos segundos, independientemente del producto o servicio. Por ello, lograr sorprender al interlocutor es una buena herramienta. Rompamos con las frases-cliché y arriesguémonos. Por ejemplo, no hace mucho lo intenté con la frase “llamo para pedirle ayuda”, en lugar de pedir por la persona directamente. De este modo logré sorprender y reclamar una cuota de atención por su parte, que de otro modo creo que no hubiera tenido.

7.- Demuestra que no harás perder el tiempo.

Los encargados de filtrar en realidad están velando por la ocupación eficiente del tiempo por parte de la persona objetivo. Demuéstrales que si te dejan “pasar” no les harás perder el tiempo. Explica desde el primer momento cuál será el siguiente paso, qué agenda tendrá la reunión que tendrá lugar, etc…

8.- Saca lo que puedas.

A menudo no lograremos superar el filtro en el primer contacto. Es importante sacar el máximo rendimiento de la llamada (o visita si es puerta fría) en ese caso. Por ejemplo, si nos piden enviar un e-mail al fatídico info@, preguntemos el nombre de la persona a quien tenemos que dirigir dicho e-mail, para hacerlo personalizado. Quizá de este modo obtengamos un nombre de referencia que ahora ni siquiera tenemos.

9.- Colecciona “síes” rápidos.

El “sí” es el mejor antídoto y la mejor prevención a la vez para el “no”. Cuantos más “síes” logremos durante la breve conversación, más difícil será que nos den un “no” final y nos bloqueen. Se trata de lograr “síes” fáciles, a través de preguntas que difícilmente puedan tener otra respuesta. Ejemplos: podríamos emplear preguntas cerradas y de “sí” fácil, como “He visto que la especialidad de su empresa es… ¿es así?”, “Ayer el Sr.X dio una charla en el foro Y, ¿verdad?”. Naturalmente, estas preguntas exigen preparación previa.

10.- Prepárate.

No hagas esa llamada o visita “a cuerpo gentil”, sin preparar. Busca información previa sobre la empresa y la persona (si conoces su nombre). Acude a LinkedIn y otras redes, googlea,… Además, hazte tu “película” de cómo irá la interacción, cómo empezarás, cómo argumentarás, qué beneficios propondrás y prepara de antemano tus respuestas ante las objeciones o bloqueos previsibles con los que te vas a encontrar. No lo fíes todo a tu “cintura” durante la interacción.

11.- Haz varias seguidas.

Somos animales de rutinas. La cuarta llamada o visita será mejor que la tercera. Y la décima mejor que la novena. Cuando cogemos “carrerilla” nos soltamos y ganamos efectividad. ¿Sabéis por qué? Porque nos empieza a importar menos que nos digan que NO. Cuanto menos reticentes y preocupados vamos, más sacamos nuestra esencia y nuestras “armas naturales”. Y nos venimos arriba. Y mejoramos.

 

En fin, todos estos consejos son prácticos y fruto de mi experiencia tratando de “saltar” filtros. Ninguno es infalible. Ni siquiera todos ellos juntos lo son. Pero sí aumentan en algún porcentaje nuestra efectividad.

Recordad: Hay que amar y respetar a los filtros.