El uso del Klingon en ventas

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El idioma Klingon (o Klingonese) fue creado por Marc Okrand para la película Star Trek, basada en la mítica serie. Se trataba del complicado idioma en el que se comunicaban los Klingon, una de las razas guerreras que aparecían en la saga. Hoy en día, muchos trekkies (fans acérrimos) han aprendido a hablarlo, y en la convenciones de Star Trek no es raro escucharlo.

                                                             De vuelta a nuestro planeta tierra: ¿A cuántos de nosotros nos ha pasado que cuando recogemos el coche del mecánico no entendemos la mitad de las palabras que nos dicen cuando nos explican la reparación? ¿Qué sensación nos produce eso? ¿Desconfianza?

Si os ocurre como a mí, cada palabra que me dicen y que no entiendo me produce el temor de una subida en la factura final. Y desconfío. ¿Por qué no me hablan claro?. ¿Hay algo turbio en la reparación?. La jerga mecánica es Klingon para mí. ¿Pensamos ahora en los dentistas? ¿O en los abogados? ¿O…en nosotros mismos?

 

En el ámbito comercial, el Klingon es devastador porque lastra la relación cliente/proveedor.

 

Reconozcamos que, como clientes, no nos gusta reconocer que no estamos entendiendo nada de lo que nos explican. Callamos y asentimos. Pero por dentro nos estamos alejando de nuestro interlocutor. Difícil que haya trato si no hay empatía. Difícil la empatía si las dos partes no se comprenden. Difícil la comprensión si hablamos en “idiomas” distintos.

A los clientes nos cuesta preguntar, porque hacerlo significa reconocer que no dominamos el tema y eso creemos que nos pone en una situación de desventaja de cara al acuerdo final caso de que haya que abordar una negociación (o un simple “regateo” final). En resumen: uno que habla Klingon, el otro que no pregunta y desconfianza entre ambas partes. Cuántas ventas se habrán perdido por culpa de utilizar jerga, por culpa del Klingon.

Los comerciales debemos estar muy atentos a esa jerga. Debemos adaptar nuestro nivel de lenguaje al de nuestro interlocutor. Hablar en términos que el otro no entiende no nos da fuerza ni prestigio, sino que nos los quita.

“No le puedo explicar a mi cliente mi producto o servicio como si fuera un niño, eso sería ofenderle”, hemos escuchado muchas veces en nuestras formaciones de habilidades comerciales. Naturalmente la destreza comercial se muestra hallando ese punto medio en el que estamos siendo didácticos sin ser ofensivos ni prepotentes. El uso de metáforas, analogías, aforismos, etc…  permite salvar este obstáculo y reforzar nuestro vínculo con el cliente.

Debemos estar muy atentos porque utilizamos la jerga sin darnos cuenta. Para nosotros forma parte de nuestra habitualidad con lo cual no somos conscientes del daño que estamos provocando a la relación comercial. Hay que instalarse una especie de sistema de auto-alarmas que detecte el uso del Klingon en nuestras argumentaciones.

Y recordad: en ventas latlh Hol lo’. Perdón, quería decir Usa el lenguaje del otro. Se me ha escapado el Klingon.