Influencers «off line»

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El concepto “Influencer” se ha forjado dentro del ámbito digital, definido como una persona con presencia activa en redes sociales y cuya opinión afecta e influye en la de un  número significativo de espectadores (seguidores) y por tanto puede convertirse en prescriptor. Nos gustarán más o menos como figura, pero está claro que algo tienen que arrastra y les dota de credibilidad para influir en la conducta de otros, sobre todo en la conducta de consumo en este caso.

Pero, ¿y en el  mundo «off line»?

¿Cuáles son los resortes de la influencia sobre los demás en el día a día más allá de internet y las redes sociales?

A nosotros nos gusta considerar la INFLUENCIA como un término precursor al LIDERAZGO, que se relaciona más con proyectos u objetivos concretos.

La influencia es cotidiana y se produce en situaciones de interacción personal pura y dura (ya sea cara a cara o con tecnología de por medio) sin interés ni objetivo particular. En este sentido la persona con capacidad de influencia es capaz de generar vinculación con los demás. Una vinculación silenciosa, basada en la cotidianeidad, no abrupta ni imperativa.

Para leer estas reflexiones proponemos despojar a la palabra INFLUENCIA de cualquier atribución negativa, que la acerque, por ejemplo, al territorio de la manipulación. Tal como lo abordamos aquí, el término INFLUIR no se encuentra lejos de conceptos como el de INSPIRAR o como el de «Liderazgo referente» que describe Albert Riba en su libro «Tropa Sapiens».

Probablemente la mejor manera de definir nuestra acepción de INFLUENCIA es mediante la frase del coronel Dwight D. Eisenhower:

“Hacer que alguien haga algo que tú quieres porque esa persona quiere hacerlo”.

En Gym of Skills llevamos años realizando proyectos de consultoría y formación en empresas y observando situaciones de liderazgo e influencia dentro y fuera de las mismas. Si le incorporamos a todo ello lo que aprendemos cada día sobre los “Influencers on line”, hemos identificado los cuatro estadios progresivos de influencia  que hallamos en aquellas personas (anónimas en muchos casos) con capacidad de influir off line, reconocida por parte de otros.

Estos estadios son:

Instrumental: Capacidad de influencia gracias a cuestiones que tienen que ver con la conveniencia. Actúan muy a corto plazo y generan un nivel de vinculación e influencia muy volátil. Por ejemplo: la compensación económica. ¿Es necesaria? Evidentemente sí. ¿Es suficiente para generar vinculación? No!

Racional: Influencia basada en la capacidad de hacer entender los porqués, evaluando pros y contras de las diferentes opciones existentes. Por ejemplo: la recomendación de un producto vs otros en base a sus característica (tomemos un champú, el ejemplo podría ser: “es recomendable usar productos sin parabenes ni sulfatos porque…”).

Experiencial: La sensación positiva de querer pertenecer al círculo de influencia de esa persona. Por ejemplo: la recomendación de ese mismo producto pero en base a sus efectos positivos sobre uno mismo. En ese nivel se despierta la sensación positiva de pertenecer al grupo de los que disfrutan de esos efectos (Seguimos con el champú: “los que tenemos el pelo suave y sedoso”).

Esencial: El nivel más profundo. Si se comparten las creencias, los valores y los pilares fundamentales esenciales sobre algo, la vinculación es casi indestructible. (Y seguimos con el ejemplo: “Si crees en la necesidad de dejar un medio ambiente mejor a nuestros hijos, te recomiendo…”).

Hemos explicado los 4 niveles en base a la recomendación de un producto, ya que es esa una manera (no la única, evidentemente) de monetizar su influencia por parte de algunos “influencers on line”. Pero llevemos el mismo análisis en primera persona a alguien que (sin ascendencia jerárquica) debe gestionar un grupo de proyecto en una empresa y mantenerlo comprometido, activo y vinculado.

  • Instrumental: Te recompenso por participar.
  • Racional: Te explico por qué te conviene participar.
  • Experiencial: Te hago sentir bien participando.
  • Esencial: Compartes conmigo la razón última de existir del proyecto.

Los 4 niveles, decíamos,  son incrementales. Probablemente haya que EMPEZAR por el instrumental, pero si nos quedamos ahí nos estamos conformando con un nivel incipiente de influencia. El reto está en trepar por los 4 niveles y construir un esquema de influencia sólido.

Eso sí, no debemos olvidar que hay un hilo conductor transversal y que se llama COHERENCIA. Los 4 niveles deben ser coherentes entre sí, si no la incrementalidad no funciona.

Os lanzamos el reto: tomad vuestra marca, vuestro proyecto o vuestro equipo y preguntaos: “¿en qué creemos?”.