¿Eres ESQUEroso o YSIdoro?

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Un antiguo cliente me regaló un día dos interesantes definiciones:

ESQUEroso: Dícese de aquél que empieza sus frases por “es que…”

YSIdoro: Dícese de aquél que empieza sus frases por “y si…”

Todos, sin excepción, caemos en la trampa del “es que…”. Tenemos demasiada tendencia a ponernos excusas (muchas veces inconscientemente) para justificar un rendimiento inferior al deseado, rehuyendo así parte de nuestra responsabilidad. “Es que no tengo tiempo, el día a día me absorbe”, “Es que mi descripción de puesto de trabajo es ambigua”, “Es que los procedimientos son un lastre”,…  Y así, situando la causa fuera de nosotros, nos estamos privando de la oportunidad de mejorar y de acrecentar nuestro potencial. Y lo que es peor, como la causa está “fuera” nos sentamos a esperar que el entorno cambie sin hacer un verdadero plan de acción. Claro, tienen que cambiar las circunstancias que me rodean, no yo.

Ponernos en modo YSIdoro supone cambiar cada “es que” por un “y si…”. Intercambiar una excusa por un plan. Y ese plan exige un compromiso personal con uno mismo. Y ahí radica el gran reto: ponerse al frente del plan.

Es que el cliente no valora el plus que aporta nuestro producto para justificar el precio”. “¿Y si se lo explicamos de forma diferente?”. Por el simple hecho de obligarnos a reformular las frases que nos decimos constantemente a nosotros mismos, nos predisponemos positivamente a hallar soluciones en vez de esperar a que otros nos las propongan. El ESQUEroso es un saboteador de sí mismo, el YSIdoro es creativo y emprendedor.

Pensemos en un comercial que tiene que hacer captación a puerta fría. Antes de cada llamada, o de entrar en el establecimiento, el Saboteador interno, en modo ESQUEroso,  le listará la retahíla de “es que” para justificar que no logrará hacer el cliente: “ya está cubierto por la competencia”, “somos caros”, “no es un buen momento”, “no llevo el suficiente material”, etc, etc, etc… Si se deja llevar por estos pensamientos, bajará los brazos y abordará la captación con poca o ninguna auto-confianza. Si por el contrario rebate cada “es que” del Saboteador con un “y si…”, sus probabilidades de éxito aumentarán sin duda. “¿Y si el cliente no está satisfecho con el competidor?”, “¿Y si el precio lo pudiera justificar con una propuesta de valor superior?”, “¿Y si pillo al cliente en un momento tranquilo?”, “¿Y si yo suplo la falta de material con mi capacidad de argumentar?”.

El ESQUEroso, si pudiera, ni entraría a hacer la visita, o no levantaría el teléfono para llamar. El YSIdoro no lo dudaría ni un segundo, y entraría o llamaría con confianza, teniendo un plan in mente para superar las objeciones.

El “es que” paraliza y bloquea. El “y si…” predispone positivamente. Eso sí, el “y si…” no se puede quedar en una intención. Eso sería engañarse a uno mismo. Exige comprometerse con un plan…y por ello a veces es incómodo. “¿Y si investigo más sobre mi cliente potencial antes de entrar a hacer la visita?”. Hay que decirlo…y hacerlo!!!

Está claro que la Actitud positiva para afrontar nuestros proyectos y nuestras tareas (y más en momentos en los que se nos “encallan”) es fundamental. No sé si lo puede todo (tiendo a pensar que no), pero está claro que explica un porcentaje de nuestro éxito. Pasar de modo ESQUEroso a modo YSIdoro es una gran ayuda en este sentido.

Llevémonos esta reflexión a nuestro día a día. Tomemos un proyecto o tarea que nos da problemas y hagamos nuestra lista de “es que”. Honestamente. Cuando la tengamos, sustituyamos cada “es que” por un “y si…”. Funciona!!

¿Y tú? ¿Estás en modo ESQUEroso o YSIdoro?

Descárgate el ejercicio: ¿ESQUEroso o YSIdoro?